بازاریابی اینترنتی، اخبار و رویدادهای بازاریابی

قدم چهارم استارت آپ: بازاریابی استارت آپ خودتون رو شروع کنین!

۵ شهریور ۱۳۹۷

سرفصلای راهنمای کامل راه اندازی استارت آپ

قدم چهارم استارت آپ: بازاریابی استارت آپ خودتون رو شروع کنین!

آماده اید که قدم دیگری واسه استارت آپ خودتون وردارین؟ اگه از مرحله رد شدین پس وقتشه که وارد مرحله بازاریابی استارت آپ تون بشوید!

بازاریابی یه استارت آپ می تونه اونو از فرش به عرش ببره و برعکس! یه وقتی بود که شما اگه فقط یه مغازه می ‎ساختید مردم می اومدن و احتیاجی به تبلیغ و بازاریابی نبود اما الان دیگه غولی به اسم اینترنت این معادله رو به هم ریخته! پس در حضور این غول چیجوری می تونین استارت آپ خودتون رو بدون نیاز به سرمایه های کلان بازاریابی کرده و نتیجه هم بگیرین؟

اینترنت دنیای بازاریابی رو تغییر داده

اصلا یادتون نره که بازاریابی موفق یه پیش نیاز حیاتی داره و اون پیش نیاز هم داشتن یه محصولِ خوبه! یه بازاریاب حرفه ای می تونه یه قطعه یخ رو به یه اسکیمو بفروشه اما بدون داشتن محصولی که مشکلی رو حل کنه، اون اسکیمو دیگه خریدش رو تکرار نمیکنه! متوجه منظورم شدید؟ می خوام بگم که همه کارایی که واسه استارت آپ خودتون انجام می دین در صورتی موفقیت آمیز هستن که محصولِ شما به درد بخور و اثر داشته باشه.پیتر دراکر (نویسنده)

هدف بازاریابی اینه که فروش رو غیرضروری بکنه!
پیتر دراکر (نویسنده)

مشتری و بازار خودتون رو تعریف کنین!

ما این مراحل رو قبلا در بخشای قبل این مطلب باهم مرور کردیم اما چون خیلی مهم هستن بهتره که دوباره هم به یاد بیاریم: اول باید مطمئن بشوید که ایده شما باعث حل شدن یه مشکل یا آسون تر شدن یه کار بشه. اگه از این مطمئنین باید مشتریایی به دست بیارین که حاضر باشن واسه ایده شما پولی بپردازند. اگه این مشتریا رو به دست آوردید الان وقتشه که در مورد این مشتریان تا جایی که می تونین اطلاعات به دست بیارین.

معمولا بیشتر کارآفرینان این توهم رو دارن که محصول شون به درد صد درصد افراد می خوره و واسه همه خوبه اما واقعا، تقریبا همه ایده ها یه جمعیت خریدار مشخصی دارن که سود اصلی بازار رو تعیین می کنن! پس خیلی مهمه که شما این جمعیت خریدار رو شناخته و در مورد اون اطلاعات به دست بیارین تا بتونین محصول یا خدمت خودتون رو به شکل موثری بازاریابی کنین. چقدر این قضیه مهم شد! یعنی میتونم بگم که در این مرحله، شناختن مشتری واسه استارت آپ شما از نون شب هم واجب تره!

بازار خودتون رو بشناسین

اگه بخواین استارت آپ خودتون رو واسه همه بازاریابی بکنین هم سرمایه و هم زمان زیادی زیادی رو از دست دادین. کلید موفقیت اینه که یه بازار مشخصی واسه خودتون شناسایی کرده و روی اون سرمایه گذاری بکنین (یادمون باشه که مطلب تموم شد این جمله رو با آب طلا بنویسیم). شناختن بازار این امکان رو به شما میده که بدونین کارتون رو از کجا شروع کنین. البته این فقط یکی از جوانبیه که شما باید در نظر بگیرین (و مهم ترین جنبه) ولی مسائل دیگری هم هستن که باید فکری براشون بکنین!

اندازه و ثروت بازارتان رو سبک سنگین کنین!

تعداد آدمایی که احتمال مشتری شدن رو دارن (یا همون اندازه بازار) خیلی خیلی مهمه! به چه دلیل؟

  • اندازه بازار مشخص می کنه که ایده شما ارزش دنبال کردن داره یا نه! چون اگه اندازه بازار شما خیلی کوچیک باشه ممکنه با شکست مواجه بشوید
  • سرمایه گذران معمولا روی استارت آپایی سرمایه گذاری می کنن که اندازه بازار منطقی ای داشته باشن. منظورم از منطقی اینه که قرار نیس استارت آپ شما همون اول میلیونا طرفدار داشته باشه بلکه اندازه بازار شما باید مهم و ارزش استارت آپ شما همخوانی داشته باشه.

هم اینکه خیلی مهمه که سرمایه گذار شما از آمار و ارقام دقیق بازار شما اطلاع داشته باشه و بدونه که حدودا چند نفر در این بازار جا دارن و این تعداد می تونه سود رسون باشه یا نه.

سرمایه گذاران معمولا وقتی که گزینه ها و پیشنهادهای جور واجور سرمایه گذاری رو کنار هم گذاشته و مقایسه می کنن یکی از معیارهایشان هم "اندازه بازار" است و این رقم تاثیر زیادی روی تصمیم سرمایه گذاران داره. احتیاجی نیس شما یه ریاضی دان باشین تا بدونین که هر چی تعداد مشتریان بالقوه بیشتر باشه شانس کسب سود هم بیشتر می شه! استارت آپایی که بازارهای کوچیکی رو مورد هدف خودشون قرار دادن در راضی کردن سرمایه گذاران واسه سرمایه گذاری معمولا به مشکل می خورن چون سرمایه گذاران فکر نمی کنن که بازارهای کوچیک بتونن سود خوبی داشته باشن.

علاوه بر اندازه بازار، خیلی مهمه بدونین که چه نوع پولی در این بازار رایجه و به اصطلاح جریان مالی این بازار چیجوریه. خیلی راحت تر بگم، این افراد تمایلی واسه خرج کردن پول دارن؟ چقدر؟ این مبلغ ارزش این رو داره که ایده عملی شده و روی اون سرمایه گذاری بشه؟

با ارزش پیشنهادی وارد رقابت بازار بشوید!

در بعضی بازارها انقدر فرصت زیاده و اندازه بازار بزرگی دارن که کلی حریف وارد اون شدن و رقابت بالایی دارن. در اینجور بازارهایی شما و استارت آپ شما چه سهمی دارین؟ استارت آپ شما به اندازه ای قوی هستش که از بین این همه حریف عبور کرده و برجسته بشه؟ استارت آپ شما می تونه بازار رو به دست بگیره؟

کلید ورود به بازارهای شلوغ و پررقابت، ارزش پیشنهادیه. حالا ارزش پیشنهادی چیه؟ بذارین معنی ارزش پیشنهادی رو خیلی سریع و ساده براتون باز کنم. شما یه ایده دارین و می خواین خدمت یا محصولی رو تحویل جامعه بدین. این قضیه دو رو داره: یه روی قضیه شما و سرمایه گذار شمائید که باید نسبت به زمان و هزینه ای که روی این ایده صرف کردین سودی هم به دست بیارین. روی دیگه قضیه مشتریان شمان که باید از پول خرج کردن روی ایده شما سودی ببرن یا مشکلشون حل بشه. اگه این دو روی یه سکه به تعادل برسن می تونین بگید که ایده شما ارزش پیشنهادی بالایی دارین: بعنی ارزش زیادی به هر دو طرف پیشنهاد میده.

تکرار پذیری، قابل ردیابی و قابل اندازه گیری: سه ویژگی مهم یه استارت آپ موفق

مدتیه که ایده "هک رشد" توجه زیادی رو در دنیای بازاریابی به خودش جلب کرده. این عبارت معمولا واسه آدمایی استفاده می شه که ترکیبی از یه بازاریاب و پیشرفت دهنده هستن و واسه اولین بار هم در بخش استارت آپای تکنولوژی استفاده شده. البته هیچ اجباری هم وجود نداره که یه هکر رشد (کسی که هک رشد انجام میده) حتما باید یه پیشرفت دهنده باشه.

هکر رشد کسیه که شمالِ واقعی نقشه اش (هدفش) رشد باشه!

شون اِلیس (هکر رشد)

اصلا این هک رشد یعنی چه؟ چه کاری واسه ما انجام میده؟ به چه دلیل ما در استارت آپ خودمون به یه هکر رشد نیاز داریم؟ یکی از مهم ترین کارایی که یه هکر رشد در استارت آپ انجام میده اینه که اطلاعات موجود رو بررسی کرده و روی مشتریان و کاربرها اِعمال می کنه تا رضایت اونا رو بیشتر کنه و هم اینکه بتونه مشتری هایی بیشتری جذب کنه. این کار تازگیا خیلی راحت شده. می دونین به چه دلیل؟ چون دیگه دنیا عوض شده! وقتی همه اجناس فیزیکی بودن (مثلا یه کتاب یا یه وسیله) ولی الان بیشتر اجناس به چند خط کد برنامه نویسی تبدیل شدن و به عنوان یه نرم افزار یا یه سایت با امکانات مشخص در اختیار مشتریان قرار می گیرن.

استارت آپ خودتون رو ردیابی بکنین!

یکی از این امکانات دیجیتالی که در اختیار صاحبان استارت آپا هستش و خیلی می تونن با به کار گیری اون راه پیشرفت شون رو باز کنن، وسیله ردیابی (آنالتیک) است. بذارین خیلی ساده و راحت بگم: این وسیله ها واسه بررسی آمار و ارقام درست شدن. حالا یعنی چه؟ فرض کنین شما یه سایت دارین و می خواین بدونین که روزانه چند نفر وارد سایت شما شدن، چه جنسیتی داشتن، در چه بازه سنی بودن و هر کدوم چقدر زمان در سایت شما گذروندن. همه این آمار و حتی موارد بیشتر از این رو وسیله تحلیلی آمار (یا همون وسیله آنالتیک) به شما میدن.

حالا این قضیه چه ربطی به استارت آپ داره؟ اگه یادتون باشه گفتیم که کسب اطلاعات مشتری الان از نون شب هم واجب تره. یعنی یعنی باید آمار مشتری هایی خودتون رو داشته باشین! و چه ابزاری بهتر از وسیله آنالتیک واسه جمع کردن اطلاعات و آمار؟ حالا متوجه مطلب شدید؟ اگه در شبکه های اجتماعی یا سایت خودتون از وسیله آنالتیک استفاده بکنین خیلی راحت می بینین که اکثریت ترافیک سایت شما از کجا اومده. این کار هم باعث می شه بدونین که روی چه گروه یا گروه هایی بیشتر دقیق شدن و فوکوس کردن وسرمایه گذاری بکنین.

یکی از این وسایل آنالتیک و تحلیلی که خیلی راحت می تونین با اون کار کنین گوگل آنالیتیک است. اگه قبلا با این وسیله آشنایی دارین که شادباش می گم چون کارتون در این بخش کمی راحت تره. اما اگه قبلا از وسیله گوگل آنالیتیک استفاده نکردین و یا حتی هیچ چیزی در مورد اون نشنیده اید اصلا نگران نباشین چون ما فکر اونجا رو هم کردیم واسه شما! فقط کافیه روی کلیک کرده و شروع به خوندن کنین تا بعد از چند دقیقه کار با وسیله گوگل آنالتیک رو یاد بگیرین!

حتما حتما حواستون باشه که این وسیله ها نیازمند این هستن که چند خط کد برنامه نویسی رو روی نرم افزار یا سایت شما وارد کنن. شما حتما مطمئن بشوید که اضافه کردن این کدها و به کار گیری این وسیله ها سرعت شما رو پایین نیاورده و چیزی از ارزشاتون کم نمی کنه چون اگه اینجور اتفاقی بیفته واقعا شما بیشتر دارین متحمل ضرر میشین!

واسه اینکه از این وسیله بهترین استفاده رو بکنین حتما واسه خودتون شاخص موفقیت مشخص کنین. حالا شاخص موفقیت یعنی چه؟ بذارین با مثالی کوتاه براتون توضیح بدهم. فرض کنین شما واسه استارت آپ خودتون یه پیج اینستاگرام ستختین و اخبار و اطلاعات خودتون رو اونجا به اشتراک می ذارین. حالا شما از کجا می دونین که پستاتون محبوب هستن؟ واسه این کار یه شاخص واسه خودتون تعیین می کنین و می گین که مثلا اگه فلان پست بین ۱۰۰ تا ۲۵۰ لایک و ۴۰ الی ۶۰ کامنت بگیره یعنی محبوبه. پس این ارقام واسه شما یه نوع شاخص واسه تعیین موفقیت شمان. همین کار رو می تونین با به کار گیری وسیله آنالیتیک در مورد ترافیک سایت خودتون استفاده کنین.

کارای موفقیت آمیز رو تکرار بکنین!

اگه محصول یا خدمت استارت آپ شما به شکلیه که واسه فروش نیاز به فروشنده و بازاریاب داره باید رفتار بازاریاب و فروشنده های خودتون رو بررسی کرده و ببینین که چه فوت وفنا و رفتارهایی نتیجه بهتری داشتن. بعد اگه قصد اضافه کردن یا تعویض بازاریابان خودتون رو داشتین باید بتونین همین رفتارها و فوت وفنا رو به اونا آموزش بدین تا موفقیتای قبلی شما تکرار بشن.

در کل تلاش کنین ببینین که چی روی مشتریا بیشتر از همه جواب میده و تا جایی که نتیجه مثبتی می گیرین همون رو تکرار بکنین.

اگه واسه استارت آپ خودتون سایت دارین یا اصلا استارت آپ شما یه وب سرویس یا نرم افزاره، تلاش کنین اندازه ترافیک خودتون رو در چند دوره بررسی کرده و الگویی واسه اون مشخص کنین. مثلا اینکه در چه ماه هایی از سال ترافیک سایت شما بیشتر می شه یا در چه ساعاتی از شبونه روز افراد بیشتری به سایت شما مراجعه می کنن. این ارقام همه می تونن در اراده کردن و سرمایه گذاری شما نقش مفیدی داشته باشن.

استارت آپ تون رو اندازه بگیرین!

به نظرتون وقتی می ‎بگیم که استارت آپ باید قابل اندازه گیری باشه دقیقا منظورمون چیه؟ می تونین حدس بزنین؟ احتمال زیاد درست حدس زده این. شما باید استارت آپ تون رو طوری مدیریت کنین که حساب و کتاب تموم هزینه های اونو داشته باشین.

البته این کار اصلا احتیاجی به هیچ توضیح بیشتری نداره چون منطقی ترین کار هم همینه اما ممکنه این قضیه نتایجی داشته باشه که به فکر هر کسی نرسه! مثلا اگه شما تموم حساب و کتاب استارت آپ خودتون رو به شکل دقیق داشته باشین و بتونین با ارائه ای خوب اونو به یه سرمایه گذار نشون بدین احتمال اینکه بتونین سرمایه خوبی از اون بگیرین خیلی افزایش پیدا می کنه.

از اهرم شبکه های اجتماعی استفاده کنین!

دیگه همه چیز بازاریابی یه کار و کاسبی دست شبکه های اجتماعی افتاده! الان دیگه تعداد کسب و کارا و استارت آپایی که میخوان از راه شبکه های اجتماعی به مشتریان دسترسی داشته باشن روز به روز داره بیشتر می شه و این یعنی زنگ خطر واسه شما. به چه دلیل؟ چون شما باید چیزی داشته باشین که از بین این همه حریف و صدا عبور کرده و صدای خودتون رو به گوش مشتری هاتون برسونین. اما خبر خوبی هم واسه شما دارم! اگه به اندازه کافی خلاق باشین و بتونین آمار و ارقام شبکه های اجتماعی رو درک بکنین شک نداشته باشین خیلی سریع تر و راحت تر به هدف خودتون می رسین.

یکی از اشتباهاتی که کارآفرینان در اول کارشون مرتکب اون می شن اینه که فکر می کنن باید به همه کانالا و شبکه های اجتماعی مسلط باشن. حتما این مسئله یادتون باشه که شبکه های اجتماعی جور واجور افراد مختلفی رو به خودشون جذب می کنن و مخاطب خاص خودشون رو در دست دارن. حالا شما باید دقت کنین که بهترین کانال یا شبکه اجتماعی رو واسه خودتون انتخاب کنین: شبکه‎ای که بیشتر از بقیه شبکه ها مناسب شما باشه.

شبکه های اجتماعی یکی از بهترین وسیله ها واسه درگیر کردن و جلب توجه مشتریه. نکته مهمی که باید یادتون باشه اینه که در این شبکه ها نباید واسه مشتریان خودتون حرف بزنین بلکه باید با همدیگه حرف بزنین. یعنی اینکه مثل یه رادیو عمل نکنین که فقط حرف بزنین بلکه با مشتری هایی خودتون وارد صحبت و تعامل بشوید.

تلاش کنین داستان برند خودتون رو واسه مشتری هاتون تعریف کنین. اگه با این داستان بتونین نظر مشتری هاتون رو جلب کرده و اونا رو درگیر کنین اونا رابطه ای نزدیک تر و مثبت تر با برند شما دارن و حتی می تونن سکوی تبلیغ جدیدی و بدون هزینه ای واسه شما باشن. مطالعه ای که در این مورد انجام شده نشون میده که ۷۸ درصد از کاربران شبکه های اجتماعی گفتن که پستای برنده ها در شبکه های اجتماعی تصمیم شون واسه خرید رو از حد متوسط تا حد زیادی تحت تاثیر قرار داده.

یه داستان عالی درسته. نه بخاطر اینکه یه سری اتفاق رو بازگو می کنه بلکه به این خاطر که منظم و حقیقیه. مشتریا در تشخیص بی انسجامیای داستان بازاریابان خیلی تیز هستن و بازاریابان نمی تونن با هر داستانی پیش مشتریان برن…در نتیجه هیچ بازاریابی در بیان داستان موفق نیس مگه بازاریابی که استحقاق بیان اون داستان رو داشته باشه (داستانش حقیقی و منظم باشه).

سث گودین

افراد رو به عمل دعوت کنین! (فراخوان عمل)

هدف شما از انجام همه این کارا رسیدن به فروشه. ممکنه شما محصول تون رو پیش صدها نفر ارائه داده و سرنخای زیادی به دست بیارین. اما مسئله اصلی اینه که چیجوری این سرنخا رو به مشتری تبدیل بکنین تا از شما خرید بکنه! واسه این که این کار رو راحت بکنین لازمه که استارت آپ شما فراخوان عمل (call to action) قوی و تاثیرگذاری داشته باشه.

می دونین که فراخوان عمل جیست؟ یا به چه دردی می خوره؟ اگه اطلاع ندارین بذارین من بگم: شما واسه استارت آپ خودتون کلی کار انجام می دین و توقع دارین که مردم هم در برابر کارای شما واکنشی از خودشون نشون بدن تا بدونین که به هدفتون نزدیک میشین. درسته؟ این عکس العمل رو از چه راه هایی می تونین به دست بیارین؟ مثلا می تونین یه مسابقه بذارین و به یه سری جایزه بدین. یا یه کد تخفیف طراحی کرده و بگید که اگز تا (مثلا) ۳ روز از شما خرید کنن ۳۰ درصد تخفیف دارن. یا اصلا از مشتری هایی خودتون خیلی مستقیم خواهش می کنین که نظراتشون رو در سایت یا در نظرسنجی واسه شما بنویسن. همه اینا نمونه هایی از فراخوان عمل هستن.

با فراخوان عمل مشتریان رو به عکس العمل وادارید!

پس در کل فراخوان عمل ابزاریه که شما از راه اون کاربر یا مشتری خودتون رو مجبور به نشون دادن عکس العمل می کنین. البته مجبور کردن نه یعنی زور می کنین بلکه پیشنهادی به اونا می دین که خوششون اومده و گفته شما رو انجام میدن.

فراخوان عمل باید یکی از مهم ترین و مشخص ترین قسمتای سایت، بسته یا بنر شما باشه. یعنی اگه شما چندین متر با محصول یا کمپین خودتون فاصله داشته باشین و از اون فاصله چشمون خودتون رو تیز بکنین باید بتونین فراخوان عمل خودتون رو دیده و تشخیص بدین!

چیجوری فراخوان عمل جذاب و موثر بنویسیم؟

از اونجایی که فراخوان عمل بخش بزرگ و مهمی از جذب مشتریه عزممونو جزم کردیم که راهکارهایی واسه شما آماده کنیم تا با به کار گیری اونا بتونین یه فراخوان عمل جذاب بنویسین.

  • ارزش محصولتان رو مشخص کنین! به چه دلیل باید یه کاربر روی فراخوان عمل شما کلیک کرده و به گفته شما عمل بکنه؟ اگه کاربر جواب این سوال رو ندونه احتمال اینکه فراخوان شما رو قبول کنه خیلی کمه. همیشه تلاش کنین به شکل روشن و جذاب به کاربر نشون بدین که اگه فراخوان شما رو قبول کنه چه سودی دشت می کنه.
  • حس فوریت بسازین! تلاش کنین واسه فراخوان خودتون یه بازه وقتی یا یه ضرب العجل مشخص کنین. این کار این حس رو در کاربر به وجود می آورد که داره یه فرصت محدود رو از دست میده و اگه همین الان اقدام نکنه دیگه شانسی نداره. این فوت وفن در طول زمان همیشه نتیجه مثبتی داشته!
  • طراحی خودتون رو هوشمندانه بکنین! تلاش کنین که جنبه های مهم و جذاب فراخوان شما بیشتر از بقیه بخشا دیده شن. اگه فراخوان شما در برابر دید بیشتری باشه احتمال اینکه کلیک بیشتری روی اون انجام شه خیلی بیشتر می شه!
  • نظرسنجی بکنین! قبل اینکه طرح پایانی فراخوان خودتون رو آماده کرده و منتشر کنین تلاش کنین نسخه های مختلفی از اونو هم جفت و جور کنین. شما می تونین این نسخه های جور واجور رو به افراد جور واجور نشون داده و ببینین که تاثیر کدوم یکی بیشتره. یا اینکه حتی می تونین در شبکه های اجتماعی جور واجور از فراخوانای مختلفی استفاده کرده و ببینین که کدوم یکی از این فراخوانا تونسته ان ورودی بیشتری واسه شما بگیرن.

یه قدم دیگه نزدیک تر شدیم…!

بازاریابی هم می تونه استارت آپ رو به موفقیت برسونه و هم می تونه اونو با خاک یکی کنه! اما به لطف وجود هک رشد و دنیای اینترنت، این کار دیگه خیلی هوشمندانه تر و آسون تر شده. گذشته از اون دنیای اینترنت پیچیدگیای خودشو هم داره چون تعداد تقریبا بی نهایتی از راه ها و روش ها رو پیش روی شما میذاره و این شمایید که باید بهترین گزینه رو انتخاب بکنین.

پس بین این روش ها باید اون دسته ای رو انتخاب کنین که تکرار پذیر، قابل ردیابی و قابل اندازه گیری باشن. اینا همه از ویژگیای راه درست استارت آپ شمان! یه بخش دیگه از مجموعه استارت آپ تموم شد و شمام یه قدم به هدف تون نزدیک تر شدید. نظرتون چیه؟ اگه نظری دارین حتما به ما هم بگید و البته منتظر سریای بعدی استارت آپ باشین.

موضوعات در رابطه بازاریابی اینترنتیاخبار و رویدادهای بازاریابی

بحث درباره این مقاله رو شما شروع کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

بابک خدادوست

شاعرای شکست خورده نویسنده میشن و نویسنده های ناموفق تلاش میکنن محتوای خوبی بنویسن!
منم یه چی بین نویسنده تقریبا موفق و محتوا نویس موفق هستم.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

Published on :Posted on