اخبار و رویدادهای بازاریابی

قدم دوم استارت آپ: اعتبارسنجی و ایجاد مدرک اجتماعی

۱۳ مرداد ۱۳۹۷

سرفصلای راهنمای کامل راه اندازی استارت آپ

قدم دوم استارت آپ: اعتبارسنجی و ایجاد مدرک اجتماعی

اگه بخش اول مجموعه "استارت آپ" ما رو مطالعه کرده باشین، حتما یادتونه که با شما به شکل موقت خداحافظی کردم و قول دادم که در قدمای بعدی کار و کاسبی هم با شما هستم. حالا چیزی که در حال مطالعه هستین، قدم دوم در استارت آپ موفق است: اعتبارسنجی و ایجاد مدرک اجتماعی واسه کار و کاسبی. اما قبل اینکه به خوندن مقاله ادامه بدین، حتما پیشنهاد می کنم چند دقیقه وقت بذارین و بخش اول رو بخونین چون مطالبی که در این بخش گفته می شن ادامه همونه.

اعتبارسنجی اصلا یعنی چه؟

حالا فرض کنین که قدم اول رو برداشتید و مطمئنین که استارت آپ شما مشکلی رو حل می کنه. این راه حل چقدر باارزشه؟ بعد از این سوال، وقت اون هستش که سوال دوم رو از خودتون سوال کنین: " مردم حاضرن واسه راه حل یا محصول شما هزینه ای پرداخت کنن؟"

ایده ها عالی هستن اما پول ساز نیستن! این کسب و کارا هستن که پول کنن. وقتی که مطمئن شدید مردم حاضرن به خاطر محصول یا خدمات شما دست به جیب شن، اون موقع یه ایده استارت آپی دارین.

پول سازی در استارت آپ

اگه کمی در موردش فکر کنین می ببینن که خیلی منطقیه! قبل اینکه پول و مهم تر از اون، زمان تون رو صرف ساخت یه کار و کاسبی بکنین، باید مطمئن شید که این کار و کاسبی هم واسه شما درآمدی داره. حالا فهمیدین منظور از اعتبارسنجی چیه؟ منظورم اینه که شما قبل اینکه یه پروژه رو شروع کنین و کلی هم پول و زمان روی اون بذارین، اول باید مطمئن شید که این ایده شما پسندیده می شه (یا همون به اصطلاح اعتبار داره).

آقای هیتن شاه (Hiten Shah) که یکی از شرکای پایه گذار کیس متریکس (KISSmetrics) (یکی از موفق ترین نرم افزارهای آنالتیک) است در مورد تجربه خودش در مورد اعتبارسنجی میگه:

"من و شریکم مبلغ یه میلیون دلار روی یه ایده سرمایه گذاری کردیم که حتی عملی هم نشد! خیلی ایده آل گرا بودیم و این کار رو انجام دادیم ولی به اینکه مشتریان ما به چی اهمیت میدن دقت نکردیم."

رابین چیس (Robin Chase)، یکی از پایه گذاران شرکت زیپ کار (شرکتی واسه کرایه اتوموبیل) تجربه ای داره:

"هرچه سریع تر با مشتریان تون رابطه برقرار کنین و از اونا یاد بگیرین تا محصول تون رو بسازین. در کار و کاسبی دومم، زمان و هزینه زیادی روی وبسایتگذاشتیم درحالی که هنوز با مشتری هامون ارتباطی نداشتیم. این یعنی اینکه بخشی از یادگیری ما، دور ریختن بعضی از کارای انجام شده مون بود."

چیجوری اعتبارسنجی بکنیم؟

اعتبارسنجی می تونه شکلای مختلفی داشته باشه و در آخر تصمیم با شماس که چیجوری عمل بکنین. هم اینکه اعتبارسنجی هزینه چندانی هم نداره. در این بخش چند راه حل ساده و در عین حال به درد بخور واسه این کار به شمکا پیشنهاد می دیم.

یه صفحه فرود جذاب بسازین!

اگه از قبل نمی دونین که صفحه فرود چیه، اصلا احتیاجی به نگرانی نیس. چون سیر تا پیاز صفحه فرود در وبلاگ نوین هست و عرض چند دقیقه متوجه میشین. حالا اگه از قبل با صفحه فرود (یا همون landing page) آشنا هستین، پیشنهاد می کنم با به کار گیری کلمات کلیدی، یه صفحه فرود ساده و جذاب واسه ایده یا محصول تون ایجاد بکنین و در رسانه هایی که در اختیار دارین اونو تبلیغ کنین.

حالا اگه این کار رو بکنین، چه سودی دارین؟ سودش واسه شما اینه که شما می تونین اندازه کلیک این صفحه رو داشته باشین: اندازه کلیک همون تعداد کلیک هاییه که روی لینک سایت شما می شه. حالا اگه این اندازه کلیک بالا باشه، یعنی چه؟ یعنی اینکه صفحه و محتوای صفحه شما واسه بقیه جذاب بوده و اونو دنبال کردن. آشنا نیس؟ بله درسته! این یعنی ایده شما اعتبار داره و شمام خیلی راحت این اعتبار رو سبک و سنگین کردین!

شما حتی می تونین با به کار گیری تبلغات اینستاگرام، فیس بوک و ادووردز، ترافیک صفحه فرود خودتون رو زیاد کنین.

یه نظرسنجی درست کنین!

نظرسنجیا یکی از راه های سریع کسب اطلاعات هستن اما اگه درست انجام نشن، ممکنه اطلاعات نادرستی هم به شما بدن. حالا یعنی چه اگه درست انجام نشن؟ منظورم اینه که شما باید سوالات خودتون رو در نظرسنجی با دقت زیادی انتخاب کنین تا دقیقا به چیزی که می خواین برسین. هم اینکه این رو هم مورد به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که حالات روحی و عاطفی افراد در بعضی از روزا، روی نظراتشون می تونه تاثیر داشته باشه.

این نظرسنجیا رو می تونین به روشای مختلفی بکنین: مثلا می تونین در کانالای تلگرامی از بات نظرسنجی استفاده کنین یا می تونین یه نظرسنجی آنلاین داشته باشین. و البته سنتی ترین روش نظرسنجی هم که روی کاغذ به شکل نوشته، گزینه دیگری می تونه باشه.

حالا که حرف از نظرسنجی شد بهتره یکی از بهترین و موثرترین روشای نظرسنجی رو به شما معرفی کنم: نظرسنجی پیامکی! اینکه می گم این روش از نظرسنجی بسیار موثره دلیل داره! دلیلش چیه؟ دلیلش اینه که شما اول اینکه مستقیما با طرف مقابل در رابطه هستین و مطمئنین که دیده میشین. چون ممکنه مشتری شما خیلی ایمیلش رو چک نکنه یا اصلا حوصله ورود به سایت رو نداشته باشه. اما اس ام اس رو حتما می بینه! هم اینکه این روش هزینه بسیار کمی هم داره.

با خودتون روراست باشین!

اگه خودتون جای مشتری بودین، از این محصول استفاده می کردین؟ اگه جواب تون "نه" است، پس چه انتظاری از مشتری دارین؟ در این مورد، داشتن یه مشاور فروش می تونه کمک بزرگی به کار و کاسبی و استارت آپ شما بکنه.

هیچ روشی به پای تعاملِ مستقیم نمی رسه!

خیلی روراست و مستقیم با مشتریان خودتون حرف بزنین، ایده هاتون رو بگید، بازخورد داشته باشین تا به فروش برسین. نظرسنجیا و بقیه روشای گفته شده واسه جمع آوری اطلاعات بی نظیرند اما اونطور که باید، ذهن شما رو روشن نمی کنن. تلاش کنین با مشتریان خودتون صحبت داشته باشین تا بدونین که چه نیازها و مشکلاتی دارن. یکی از بهترین فایده هایی که صحبت روبرو با مشتری به شما میده اینه که شما اصطلاحا مستقیم سر اصل مطلب می رید و از نیازها و انتظارات مشتری خودتون باخبر میشین.

اندازه بازار رو جدی بگیرین!

حالا فرض می کنیم مشتریائی دارین که حاضرن واسه محصول یا خدمات شما پولی پرداخت کنن. پس شادباش! شما یه کار و کاسبی دارین! اما خیلی هم خوشحال نباشین، چون هنوز جواب سوال سوم رو نمی دونین: "چند نفر حاضرن واسه محصول یا خدمات شما پول خرج کنن؟"

اندازه بازار یکی از مهم ترین جنبه های بررسی و پرورش استارت آپه. حتی بدون بزرگ نمایی، اندازه بازار، اولین ملاک سرمایه گذارانه و اگه به دنبال جذب سرمایه داران و کارآفرین‎ های بزرگ هستین، باید اندازه بازارتان به همون اندازه بزرگ باشه.

"اگه نتونین سرمایه گذاران رو راضی کنین که اندازه بازارتان میلیار دلار می ارزه، احتمال اینکه با شما کار کنن خیلی کمه!" (کریس دیکسون، سرمایه گذار)

چیزی که خدمت تون عرض کردم حتی از نظر محاسباتی هم خیلی منطقیه! مثلا خودِ شما ترجیح می دین که یه فروشگاه کالای ورزشی رده اول تو یه شهر ۱۰۰ نفره باشین یا یه فروشگاه کالای ورزشی رده سوم تو یه شهر ۱۰۰ هزار نفره؟ پس واسه اینکه یه کار و کاسبی موفق و پول ساز باشه، باید با اندازه بازار خودش همخوانی داشته باشه. آقای مارک ساستر که یه سرمایه گذاره با آقای دیکسون موافقت می کنه:

"تنها هدف شما در این مرحله اینه که تصور و خلاقیتم رو تحریک و منو واسه پتانسیل کار و کاسبی تون هیجان زده کنین!"

پس دیگه مطمئن شدید که اندازه بازار خیلی مهمه و باید با دقت حساب شه.

حالا می دونین که مشتریائی دارین که حاضرن واسه محصول یا خدمات شما دست به جیب بشن و هم اینکه اندازه بازارتان رو هم سبک و سنگین کردین. پس وقت اون هستش که قدم بعدی رو وردارین و واسه محصول خودتون کِشِش و مدرک اجتماعی داشته باشین.

چیجوری واسه استارت آپ خود کِشِش و مدرک اجتماعی درست کنیم؟

در دنیای کار و کاسبی و استارت آپ، کِشِش پادشاه س! در این بخش به شما یاد می دیم که چیجوری واسه کار و کاسبی خود کشش و مدرک اجتماعی درست کنین.

حدس می زنم تا همین الان دست کم چند بار پرسیده ایده که " این کشش که این قدر مهمه اصلا چی هست!" فرض کنین شما یه کسب وکاری مورد توجه دارین و می خواین اونو راه بندازین. واسه این کار باید چند سرمایه گذار رو راضی کنین که روی استارت آپ شما وقت و هزینه بذارن. اما چیجوری؟ این سرمایه گذاران از کجا بدونن که استارت آپ شما ارزش سرمایه گذاری داره و بعد از یه مدت سود رسون هستش؟

اینجاس که بحث کشش مطرح می شه. اگه استارت آپ شما نسبت به اندازه بازار خودش، سوددهی معقولی داشته باشه، می تونین بگید که این استارت آپ کشش داره. بذارین ساده تر بگم: کشش به دنیا و به سرمایه گذاران نشون میده که کار و کاسبی شما قابل اعتماده. خیلی هم پیچیده نیستا! فکر کنین: اگه کار و کاسبی شما ارزش تولید بکنه، مردم ازش استفاده می کنن و اگه ارزش تولید نکنه، هیچکی ازش استفاده نمی کنه.

چیجوری کشش استارت آپ رو نشون بدیم؟

بعد از مطالعه و بررسی نمونه های بسیار زیادی، بهترین و موثرترین راه های نشون دادن کشش رو پیدا کردیم! پس نگاهی به اونا بندازین.

ساختار رسمی داشته باشین!

کار و کاسبی ای که وجودیت قانونی، شماره ثبت، حساب بانکی تجاری، یا تیم کارشناس نداشته باشه اصلا نمی تونه نظر سرمایه گذاران و حتی مشتریان رو جلب بکنه. اگه شما این موارد رو در کار و کاسبی خودتون داشته باشین، شک نداشته باشین شانس بیشتری واسه موفقیت دارین.

قدمای کوچیکی مثل درست کردن یه سایت و تشکیل یه تیم متخصص، وجهه ای قانونی و رسمی به استارت آپ شما میده و اونو از حد ایده بودن بالاتر می بره. خبر خوب هم اینه که انجام دادن این کارا اصلا آسونه!

اگه این کارای ساده و بی ارزش رو انجام ندین، هیچکی شما رو جدی نمی گیره! اصلا یه مثال بگم که خیال تون راحت تر شه: فرض کنین که واسه کار در بانک، قراره با شما مصاحبه شه. درسته که کار بانکی رابطه مستقیمی با نوع پوشش نداره اما اگه پوشش مناسبی هم نداشته باشین شک نداشته باشین شغل رو از دست میدید! پس ظاهر قضیه رو هم همیشه باید در نظر داشته باشین چون جذب مشتری و سرمایه گذار با کار و کاسبی ای که فقط تو ذهن شما هست، تقریبا شدنی نیس!

مشتریا رو بشناسین!

مورد قبلی که گفتم، واسه ایجاد کشش خیلی خوبه و می تونه جرقه اولیه رو بسازه اما اصلا کافی نیس! اگه می خواین یه قدم بیشتر ورداشته و نشون دادن کشش استارت آپ رو کامل تر بکنین، باید بدونین که با چند گزینه روبرو هستین.

اگه استارت آپ شما از همون اول مشتریائی داره که واسه خدمات یا اجناس شما پول میدن، می تونین از سود به دست اومده از اونا به عنوان بهترین روش نشون دادن کشش استارت آپ استفاده کنین. یعنی اگه استارت آپ شما بدون کمک سرمایه گذاران دیگه، مشتری جذب کرده و سود داشته باشه، کار و کاسبی شما خیلی موفقه!

اما بدیش اینه این کار واسه خیلی از کارآفرینان ممکن نیس و اونا بدون داشتن سرمایه اولیه، نمی تونن محصول یا خدمات خودشون رو تولید و به دست مشتری برسانند. پس اگه اینطور باشه، شما واقعا فروشی نداشتین که بتونین سود اونو به عنوان کشش به سرمایه گذاران ارائه بدین. اما نگران نباشین!

درسته که شما مشتری ای ندارین که از همون اول از شما خرید کنه، اما عوضش مشتریائی دارین که کار شما براشون جذابه (یعنی به کار و کاسبی شما علاقه نشون دادن). این نوع مشتریان با اینکه هنوز هیچ خریدی از شما نکرده ان اما بهترین گزینه واسه هدف قرار دادن هستن. شما به عنوان یه بازاریاب و کارآفرین، باید ارزش و هدف استارت آپ خودتون رو بازاریابی کنین تا این افراد رو به مشتری تبدیل کنین.

پس تا اینجا ما دو نوع مشتری رو شناختیم: مشتریایی که به شما پول میدن و مشتریایی که به کار و کاسبی شما علاقه مند هستن. درسته؟ قضیه اینجا تموم نمی شه چون نوع سومی هم از مشتری داریم: مشتری هایی آزاد یا همون کاربران! این افراد هیچ پولی به شما نداده ان (هنوز!) و شاید حتی علاقه خاصی هم از خودشون نشون داده نباشن اما شما می تونین اونا رو به مشتری هایی علاقه مند تبدیل کنین! چیجوری؟ مثلا یه مسابقه بذارین و یه جایزه مختصری بدین! یا یه کوپن تخفیف طراحی کرده و به این افراد بدین تا دل اونا رو به دست بیارین!

روی اسب سوار شرط ببندین نه روی اسب!

منظور من از این جمله رو متوجه میشین؟ اگه نشدید، الان توضیح میدم. درسته که ایده شما و اینکه اصلا این ایده چقدر دست یافتنیه واسه سرمایه گذاران و کارآفرینان دیگه خیلی با اهمیته. اما این همه قضیه نیس! چیز دیگری که واسه این افراد خیلی مهمه خود شمایید! سرمایه گذاران همیشه روی این قضیه خیلی دقت می کنن که طرف حسابشون چقدر آدم مطمئن و تلاش زیاده.

حالا این سرمایه گذاران از چه راه هایی ویژگیای شخصیتی شما رو بررسی می کنن؟ اینجا راه های زیادی هست و من هم مهمترین این موارد رو واسه شما می نویسم:

  • اول از همه، چگونگی ارائه شما به یه سرمایه گذار خیلی مهمه. شما باید در ارائه تون نشون بدین که چقدر درگیر ایده خودتون شدین. منظورم رو می گیرین؟ یعنی حتما باید نشون بدین که هدف جدی ای دنبال می ‍کنین.
  • بعد واسه اینکه در نظر سرمایه گذاران حرفه ای نشون بدین، نیاز به یه تیم دارین. تیمی که تخصص لازم رو در مورد استارت آپ شما داشته باشه. البته چگونگی مدیریت این تیم توسط شمام باز می تونه ملاک خوبی واسه پذیرفته یا رد شدن توسط سرمایه گذاران باشه.

حالا وقت اون هستش که کشش بسازین!

حالا شما می دونین که چیجوری می تونین کشش استار آپ خودتون رو به نمایش بذارین! اما مسئله اصلی بازم سر جای خودش باقیست: اصلا چیجوری کشش بسازیم؟ آقای گابریل واینبرگ (موسس چندین شرکت) با تکیه به تجربه خودش (!) به ما میگه که روش هدف دارای مختلفی واسه این کار استفاده شدن که شامل بازاریابی موتور جست و جو، بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)، وبلاگ نویسی و ویدئوهای داغ می شه.

یکی از مهم ترین چیزایی که در مصاحبه با افراد در مورد ایجاد کشش یاد گرفتیم اینه که کشش اولیه می تونه به روشای مختلفی و معمولا هم به صورت اتفاقی پیش بیاد.

حالا مدرک اجتماعی استارت آپ تون رو به دست بیارین!

خیلی ساده بخوام بگم، مدرک اجتماعی همون تشویق و اعتباریه که کار و کاسبی شما از بقیه آدما به دست می آورد. ارزش و اعتبار مدرک اجتماعی شما رابطه مستقیمی با ارزش و اعتبار آدمایی داره که شما رو تحسن می کنن. یعنی هر چی اعتبار این افراد یا سازمانا بیشتر باشه، اعتبار مدرک اجتماعی شمام بیشتر می شه. مدرک اجتماعی معمولا از یکی از چهار منبع زیر به دست میاد:

  • مشاورین
  • مشتریا
  • رسانه ها
  • سرمایه گذاران

اگه کار و کاسبی شما مشاورین متخصصی در کنار خودش داشته باشه، احتمال اینکه سرمایه گذاران به استارت آپ شما اهمیت بیشتری بدن بیشتر می شه چون که مشاورین تجربه ها و روابطی که از گذشته دارن رو با خودشون وارد کار و کاسبی می کنن و این باعث می شه که سرمایه گذاران اعتماد بیشتری به استارت آپ شما داشته باشن.

مشتریان هم می تونن باعث افزایش اعتبار یه کار و کاسبی شن. مثلا شما می تونین از اسم مشتری هایی بزرگتون در مقاله ها، صفحات سایت و یا کتابای الکترونیکی خودتون استفاده کنین تا باعث جذب مشتریان دیگه بشوید.  حالا این قضیه چیجوری ممکنه؟ خیلی راحت! اگه مردم ببینین که برنده های بزرگی با کار و کاسبی شما کار می کنن، پیش خودشون میگن که حتما این استارت آپ موفق و قابل اعتماده که این برنده های بزرگ با اونا کار می کنن.

یکی از بهترین و موثرترین راه ها واسه به دست آوردن کشش اجتماعی، شناخته شدن در رسانه س. وقتی که شما تو یه خبر رسانه ای ظاهر میشین، این نشون میده که استارت آپ شما ارزش و ظرفیت خبرساز بودن رو داره حتی اگه این خبر خیلی بزرگ و عجیب نباشه. مثل مشتری هایی بزرگ، ظاهر شدن در رسانه های بزرگ و معتبر هم می تونه تاثیر بیشتری داشته باشه.

آخر از همه، سرمایه گذاران با قرار دادن سرمایه در اختیار شما، بزرگ ترین تشویق رو به شما میدن. چیجوری؟ اگه کسی سرمایه خودشو با چشمداشتی مالی به کار و کاسبی شما بسپارد، این یه نشونه خیلی خوبی واسه سرمایه گذارانه، حتی اگه مبلغ اون کم باشه.

منتظر قدمای بعدی باشین…!

یادتونه که در انتهای بخش اول این مقله به جای نتیجه گیری از "خداحافظی موقت" استفاده کردم چون قرار بود که این موضوع رو ادامه بدیم. این بار هم قضیه همینه! شما با مطالعه این بخش، چند قدم به تبدیل رویای استارت آپ خودتون به واقعیت نزدیک تر شدید اما این کافی نیس! هنوز بخشی از راه مونده. پس در قدمای بعدی هم همراه ما باشین. درضمن مثل همیشه نظرات باارزشتان رو در بخش نظرات به ما بگید.

موضوع در رابطه اخبار و رویدادهای بازاریابی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

بابک خدادوست

شاعرای شکست خورده نویسنده میشن و نویسنده های ناموفق تلاش میکنن محتوای خوبی بنویسن!
منم یه چی بین نویسنده تقریبا موفق و محتوا نویس موفق هستم.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

Published on :Posted on